涂料导购经常被竞争对手抢单，应如何改变？

许多涂料店导购近来发现，自己的成交率越来越差，店面刚刚重新装修，自己也有参加销售培训，话术都非常专业，但却经常被别的竞争对手抢单，原因到底出在哪里呢？

其实，总结起来原因无非就是那么几点，虽然我们做的很好，但是竞争对手比我们做的更好，他们的门店装饰效果更佳，导购更强，设计师更专业，销售话术更精准，活动宣传的力度也更大，所以我们才会被抢单。

遇到这种问题，不要盲目抱怨和自责，我们要学会理性分析，才能扭转被动局面。

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分析竞争对手

上面提到过，之所以我们会被抢单，不是因为我们不够优秀，而是因为对手比我们更加优秀。所以，我们应该主动向对手学习，并有选择性的借鉴他们的方法。

我们可以请一些亲戚朋友去竞品对手的门店扮作客户，了解一下对方门店的装修情况、销售流程、产品主推情况、商品价格、最近有什么促销活动等等。

正所谓：“知己知彼，百战不殆”，搞清楚了对手的状况，一方面我们可以找出自身的不足，不断完善改进；另一方面我们也可以针对对方的不足，制定更加有针对性的策略。

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分析别人的谈单过程

有些时候，客户在我们的门店谈的很好，对我们的服务也非常满意，结果去到竞争对手那里咨询之后，就在人家的店里下单了，这时我们就需要分析对手的谈单过程。

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找未成交客户分析背后原因

很多客户在咨询过后都有在门店留下自己的联系信息，我们也有过多次的跟进，但是客户最终还是在竞争对手那里成交了。

这时我们就可以对客户进行回访，了解被抢单的原因，分析这些原因的真伪，找出背后深层次的问题，并找到合理的解决办法。

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自己与竞品进行系统对比

很多时候客户进店不说话，是因为我们的门店没有让客户心动，他们懒得说话，害怕浪费时间。所以在客户进店之后一小段时间内，我们的接待和沟通就显得十分重要。

如果我们处理的足够好，可以建立自己的标准和壁垒，也可以打破对手植入消费者心中的评判标准。那么，我们就需要分析自己与对方的差异性：门店、导购、设计、服务、价格、活动等等，通过对比找到突破口。

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采取精准的定位和话术

在这里我们为大家介绍两个案例：

?某品牌新入一个市场，发现竞争对手做渠道很强、商品的价格也很高。他们针对这种情况，就集中精力，主打之前最畅销的产品，并提供更低廉的价格、更专业的服务。

客户很纳闷，你们产品这么好，服务又这么专业，为什么价格比XX便宜很多？这个时候，他们就和客户解释：“我们不给工长和设计师返点，主要靠口碑传播，所以产品更好、设计更好、价格更真实。”一句话，便解决了客户心中的疑惑，促使了客户下单。

?某品牌在华北大区经营了很多年，这两年竞争对手都在打价格战，这个时候他们分析到竞争对手门店的设计师水平普遍较差。

所以遇到客户，他们就让设计师来沟通，设计、建议、谈单，都非常专业，而且还提供整套的量房、设计、色彩搭配、涂刷监理服务，客户都非常满意。

在这种情况下，即使竞争对手的价格再低，都难以做成他们这样的完美设计和一整套服务体系，很难再打动客户。

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多维度拦截控单

好钢一定要用在刀刃上，对于一些购买意愿比较强的客户，我们一定要多花一些时间和精力来接待，促使客户最终下单。

我们可以将门店接待的过程进行逐步分解，在逐步升级接待流程中，如果我们发现有购买意向明显的客户，可以通过巡场、做配合、店长参与、设计师参与谈单，从一个人谈单变成一个团队提供咨询和解决方案。

通过提供完善的服务，导购、设计、店长进行多维度拦截控单，最终保证订单成交。